Lead-Scoring für Darlehensvermittler: Welche Anfrage du zuerst bearbeitest

Kurz gesagt: Lead-Scoring gibt jeder Anfrage eine Zahl, damit du weißt, womit du anfängst. Für Darlehensvermittler zählen dabei zwei Fragen: Kann der Kunde finanzieren? Und will und handelt er jetzt? Ein guter Score beantwortet beide, zeigt dir, woher jeder Punkt kommt, und legt nur die Reihenfolge fest. Die Entscheidung über eine Finanzierung trifft er nicht.

Warum die Reihenfolge so viel ausmacht

Anfragen kommen von Maklern, über deine Website, aus Portalen und aus Empfehlungen. Nicht jede ist gleich viel wert, und nicht jede ist gleich eilig. Wer der Reihe nach abarbeitet, ruft den gut finanzierbaren Kunden mit fertigem Objekt vielleicht erst an, wenn er schon bei einem anderen Berater sitzt.

Lead-Scoring dreht das um: Die Anfragen mit den besten Aussichten stehen oben. Das spart keine Arbeit, aber es setzt deine Zeit dort ein, wo sie am meisten bringt.

Zwei Fragen, nicht eine

Viele Scoring-Modelle bewerten nur die Bonität. Für die Vermittlung reicht das nicht. Ein Kunde mit hervorragender Bonität, der erst in zwei Jahren kaufen will, ist heute weniger dringend als einer mit solider Bonität, Objekt und Termin beim Notar.

Deshalb lohnt es sich, zwei Dimensionen getrennt zu betrachten:

• Finanzierbarkeit: Passen Einkommen, Eigenkapital, Beschäftigung und Objekt zusammen?
• Kundenaktivität: Hat der Kunde einen Termin, schickt er Unterlagen, antwortet er, gibt es ein konkretes Objekt?

Erst zusammen ergeben sie ein brauchbares Bild.

Welche Faktoren bei der Finanzierbarkeit zählen

Bei Baufinanzierungen haben sich diese Faktoren bewährt:

• Tragfähigkeit: Belastungsquote und freies Einkommen nach der Rate.
• Eigenkapital: Eigenkapitalquote und ob die Nebenkosten aus Eigenkapital kommen.
• Beschäftigung: Art, Befristung, Probezeit und Dauer.
• Beleihungsauslauf: Darlehen im Verhältnis zum Kaufpreis.
• Budget-Fit: Passt der Kaufpreis zum errechneten Budget?
• Objektqualität: Zustand, Lage, Energie und Objektart.
• Plausibilität: Sind die Angaben widerspruchsfrei?

Wichtig ist, wie ein Modell mit fehlenden Angaben umgeht. Werden sie einfach ignoriert, schneidet eine unvollständige Anfrage besser ab als eine ehrliche. Besser ist es, fehlende Kernangaben niedrig zu bewerten. Dann lohnt sich Leerlassen nicht.

Welche Signale die Kundenaktivität zeigen

• Rückruf oder Termin: Der Kunde hat einen Rückruf gebucht oder einen Beratungstermin vereinbart.
• Unterlagen: Wie viel der Checkliste schon vorliegt.
• Kundenreaktion: Antwort per E-Mail oder erfolgreicher Kontakt.
• Pipeline-Phase: Wie weit die Anfrage im Vertrieb schon ist.
• Konkretes Objekt: Es gibt eine Immobilie mit Kaufpreis.
• Quelle: Empfehlung, Makler oder Portal.

Aktivität veraltet. Eine Antwort von vor sechs Wochen sagt wenig über heute. Sinnvoll ist deshalb ein Verfall, etwa so, dass eine Kundenreaktion nach drei Wochen nur noch halb zählt.

Gewichtung: Was dir wichtiger ist

Wie stark Finanzierbarkeit gegenüber Aktivität zählt, hängt von deiner Arbeitsweise ab:

In einem Team kann es sinnvoll sein, eine gemeinsame Gewichtung festzulegen und einzelnen Beratern trotzdem eine eigene Ansicht zu erlauben.

Feste Regeln für Grenzfälle

Ein reiner Punkte-Mix hat eine Schwäche: Viele gute Werte können einen K.-o.-Punkt überdecken. Deshalb gehören ein paar feste Regeln dazu, zum Beispiel:

• Ist der Haushalt im Minus, bleibt der Score niedrig, egal wie gut der Rest ist.
• Kommt bei vollständigen Angaben keine Bank infrage, bleibt der Score ebenfalls niedrig.
• Mit zu wenigen Angaben ist der Score nur vorläufig.
• Verlorene Anfragen bekommen keinen Score.

Der Score sortiert, er entscheidet nicht

Ein Lead-Score ist ein Werkzeug für deine Reihenfolge. Er ist keine Kreditentscheidung und ersetzt nicht die Prüfung durch dich und die Bank. Deshalb sollten Merkmale wie Nationalität, Geschlecht, Familienstand und Alter gar nicht erst einfließen. Und jeder Punkt sollte nachvollziehbar sein, damit du verstehst, warum eine Anfrage oben oder unten steht.

So setzt finflow das um

In finflow gibt es den Lead-Score jetzt als Teil von Salesflow. Jede Anfrage bekommt eine Zahl aus Finanzierbarkeit und Kundenaktivität, mit genau den Faktoren und Regeln aus diesem Artikel. Auf dem Board sortierst du nach dem Score. In jeder Anfrage siehst du, wie viele Punkte jeder Faktor bringt und welcher nächste Schritt den Score hebt, etwa ein Beratungstermin oder angeforderte Unterlagen. Die Gewichtung stellst du per Vorlage oder Faktor für Faktor ein.

Mehr zum Lead-Score in finflow

Checkliste: Lead-Scoring einführen

• Beide Fragen trennen: Finanzierbarkeit und Kundenaktivität
• Fehlende Kernangaben niedrig bewerten, nicht ignorieren
• Aktivität mit der Zeit an Wert verlieren lassen
• Gewichtung zur eigenen Arbeitsweise passend wählen
• Feste Regeln für K.-o.-Fälle festlegen
• Keine persönlichen Merkmale wie Nationalität oder Alter verwenden
• Jeden Punkt nachvollziehbar machen

Häufige Fragen

Was ist Lead-Scoring?

Eine Bewertung von Anfragen mit einer Zahl, damit du die aussichtsreichsten zuerst bearbeitest.

Ist ein Lead-Score eine Kreditentscheidung?

Nein. Er legt nur die Reihenfolge der Bearbeitung fest. Ob finanziert wird, entscheidest du mit der Bank.

Welche Gewichtung ist die richtige?

Für die meisten passt ein ausgewogenes Verhältnis von 60 zu 40 zugunsten der Finanzierbarkeit. Wer viele Anfragen hat, gewichtet die Bonität stärker, wer schnell abschließen will, die Aktivität.

Wie hebe ich den Score einer Anfrage?

Durch die üblichen nächsten Schritte: Termin vereinbaren, Unterlagen anfordern und den Kunden erreichen.